Im Maschinenbau neue B2B-Partnerschaften aufbauen
Im Maschinenbau sind B2B-Partnerschaften bzw. Kooperationen zwischen Unternehmen, die nicht nur die klassische Kunden-Lieferantenbeziehung darstellen, üblich. Viele Ländervertretungen gehören nicht zu einem Hersteller. Sie haben jedoch einen oder mehrere Hersteller als Partner, deren Produkte sie vertreiben und reparieren. Es gibt jahrzehnte-alte B2B-Partnerschaften zwischen Herstellern von Einheiten komplexer Produktionsanlagen und -systeme. Ein Beispiel ist die Zusammenarbeit der Hersteller von Offset- oder Digitaldruckmaschinen mit denen von Weiterverarbeitungssystemen, die den gedruckten Bogen falzen, schneiden und heften.
Um den aktuellen Herausforderungen im Maschinenbau zu begegnen und dabei Kosten gering zu halten, bieten B2B-Partnerschaften gute Chancen. Der Fachkräftemangel bei Herstellern und Kunden gefährdet eine nachhaltige Geschäftsentwicklung in den nächsten Jahren. Lösungsansätze bestehen auf neuen Wegen der Rekrutierung und Kooperationen im In- und Ausland (siehe das Beratungsangebot von RatzConsult). Die Energiewende ist in einigen Branchen eine Mammutaufgabe, die kurz- und mittelfristig möglicherweise mit neuen Partnern gelöst werden kann.
Die unsichere weltpolitische Lage erfordert an vielen Stellen ein schnelles Umdenken in den Absatz- und Beschaffungsmärkten. Der Vertrieb als auch die Logistikkette dürfen nicht allein von einem chinesischen Partner abhängig sein.
Im Folgenden werden Ideen und Anregungen gegeben, welche Arten von Kooperationen möglich sind und worauf dabei zu achten ist.
Welche Arten von B2B-Partnerschaften und Zielen gibt es im Maschinenbau?
Die Automatisierung der innerbetrieblichen Logistik beim Kunden ist ein Aufgabengebiet, das von vielen Maschinenherstellern bisher oft stiefmütterlich behandelt wurde. Doch durch den Fachkräftemangel in vielen Ländern und die stark gestiegenen Lohnkosten ist der Druck zur Automatisierung gestiegen. Gabelstapler können bereits ferngesteuert fahren. Behälter, Paletten, Ladungen und Stellflächen müssen allerdings automatisch identifiziert werden. Dazu müssen aber für viele Branchen noch die Schnittstellen, d.h. die Transportmittel und die Kommunikation über die Inhalte standardisiert werden, damit diese automatisch von den Maschinen übernommen bzw. übergeben werden können. Die Hersteller für eine Branche müssen mit entsprechenden Logistikanbietern kooperieren, um langfristig Standards und Lösungen zu entwickeln.
Eine Vertriebskooperation mit gleichen oder ähnlichen Produkten ist eine der schwierigsten. Die kartellrechtliche Situation muss bei allen Vereinbarungen ständig überprüft werden. Die Marge wird zwischen den Partnern geteilt, was das Budget für Vertrieb und Service stark reduziert. Manche Gerätehersteller sind es bereits gewohnt, ihre Produkte in großen Stückzahlen über viele Vertriebskanäle in einem Land zu verkaufen. Dies erfordert viel Überzeugungsarbeit im Vertrieb, wenn diese das noch lernen müssen.
In einer solchen Wettbewerbssituation mit dem Partner (von manchen Autoren als „Coopetition“ bezeichnet) sollte man sich von Anfang an Gedanken über Mehrwerte für die eigenen Kunden machen. Dies können z.B. die firmenspezifische Bedienoberfläche für das Gerät oder die Maschine, die Integration in die übergeordnete Anlagensteuerung oder in das Shopfloor-Management-System sowie ein eigener Premium-Service sein. Allerdings müssen die eigenen Kunden auch bereit sein, diesen Mehrwert zu kaufen und zu bezahlen.
Viele Produktmanager und Vertriebsverantwortliche glauben, dass der eigene Service besser ist als der von anderen Anbietern. Hier entstehen schnell teure Träume, die gerade in Zeiten des Fachkräftemangels nicht erfüllt werden können. Zudem müssen die Kosten in das Angebot einkalkuliert werden, was dann im Wettbewerb mit anderen Anbietern oft das Absatzpotenzial schmälert. Nur wenn der eigene Service kostengünstiger ist als der der Wettbewerber (z.B. durch niedrigere Tariflöhne oder durch eine höhere Dichte an Servicetechnikern bzw. eine kürzere Anfahrtszeit), sollte ein eigener Reparaturservice in Erwägung gezogen werden.
Das Phasenmodell für Kooperationen und die damit verbundenen Aufgaben
Die folgende Tabelle beschreibt die verschiedenen Lebenszyklen und die Aufgaben pro Phase. Es werden drei verschiedene fachliche Kompetenzprofile benötigt. Das Business muss definiert, entwickelt und überwacht werden (Business organisieren). Ohne ein belastbares Konzept und entsprechende Unterstützung durch das Top-Management (Sponsor) sollten keine Partner gesucht und Verhandlungen aufgenommen werden.
Ich empfehle, die Partnerschaft wie ein Projekt zu planen und zu bewerten, d.h. mit einem Business Case. Dieser sollte mindestens bis zum Erreichen der Gewinnschwelle aktualisiert und überwacht werden.
Eine gute Governance der Partnerschaft ist besonders in den ersten Jahren wichtig, solange die wirtschaftlichen Erfolge noch gering sind und sich die Kooperation noch nicht selbst trägt. Vertrauen muss zwischen allen Beteiligten aufgebaut werden, insbesondere zwischen den Sponsoren aller Partner. In diesem Zusammenhang ist es auch wichtig, dass möglichst zwei Vertreter aus dem Top-Management jedes Unternehmens als Sponsoren und Mitglieder des Lenkungsausschusses benannt werden. Sollte einer von ihnen ausfallen, ist das Projekt und das Vertrauen der Partner nicht vollständig gefährdet.
Im Gegensatz zu einigen operativen Prozessen muss bei der Governance auf eine hohe Qualität geachtet werden. Jährliche Lenkungsausschusssitzungen mit möglichst allen Sponsoren der beteiligten Unternehmen müssen einige Monate im Voraus mit einer Tagesordnung organisiert werden. Detaillierte Protokolle, die im Vorfeld abgestimmt werden, sind obligatorisch.
Der dritte Bereich, der bei einer Partnerschaft berücksichtigt werden muss, ist die rechtliche Begleitung. Dies gilt insbesondere für wettbewerbs- und damit kartellrechtliche Fragen. Verträge können keine Krisen lösen, aber sie können zunächst Sicherheit geben. Sie geben Orientierung, wenn der „schlimmste Fall“ eintritt oder in Betracht gezogen werden muss.
Sind mehrere eigene oder ausländische Landesgesellschaften an der Partnerschaft beteiligt, ist auf ein effizientes Vertragsmanagement zu achten. Anwälte aller Länder arbeiten ungern mit Standards, die den Aufwand reduzieren. Dennoch sollte zunächst ein Rahmenvertrag („Umbrella-Contract“) zwischen den Muttergesellschaften mit einer Vorlage für die lokalen Verträge entwickelt werden. Die Tochtergesellschaften schließen sich dem Rahmenvertrag an und definieren lediglich Abweichungen in einzelnen Paragrafen aufgrund lokaler Gegebenheiten. Dies ist nicht nur kostengünstiger, sondern auch einfacher zu lesen und zu verstehen.
Gut vorbereitet für internationale B2B-Partnerschaften
B2B-Partnerschaften sind nicht nur zwischen deutschen oder europäischen Unternehmen denkbar. Auch Unternehmen aus Schwellenländern können heute einfache Maschinen zuverlässig bauen. Sie freuen sich, wenn sie durch die Partnerschaft mit einem deutschen Markenhersteller ein Gütesiegel und einen zusätzlichen Vertriebskanal erhalten.
Aber auch japanische Unternehmen haben viel Erfahrung darin, Maschinen in guter Qualität herzustellen. Dies ergänzt das Portfolio eines deutschen Druckmaschinenherstellers gut. Ich selbst war am Zustandekommen einer solchen erfolgreichen Partnerschaft beteiligt.
Deutsche und europäische Ingenieure haben bereits im Studium gelernt, sich international zu orientieren. Die meisten haben einen längeren Studien- oder Arbeitsaufenthalt im Ausland hinter sich. Dabei haben sie die Werte und Eigenschaften anderer Kulturen kennen und schätzen gelernt. Meist wurden auch die Englischkenntnisse verbessert oder eine weitere Sprache erlernt. Nicht alle Industrie- oder Schwellenländer bieten einer so großen Gruppe von angehenden Ingenieuren eine so breit gefächerte Erfahrung für das Berufsleben.
In den letzten Jahren hat künstliche Intelligenz die Kommunikation mit Kulturen, die nicht gut Englisch sprechen, vereinfacht. DeepL und andere Anbieter bieten eine sehr kostengünstige maschinelle Übersetzung von Texten, Fotos z.B. von Speisekarten und einfacher verbaler Kommunikation an. Erste Anbieter transkribieren Sprache in Text und übersetzen diesen für Untertitel bei Videokonferenzen (Firmen Wordly.AI, Microsoft, Google u.a.) oder in Videoclips auf YouTube. All dies erleichtert die Kommunikation in anderen Sprachen erheblich.
Fazit für neue Partnerschaften
Hoffentlich konnte ich Ihnen einige wertvolle Tipps und Anregungen für Unternehmenskooperationen im Maschinenbau liefern. Nutzen Sie diese und ergänzen Sie damit Ihre eigenen Ideen. Suchen Sie sich Mitarbeiter oder Berater, die Ihre Vorschläge mit Ihnen diskutieren, optimieren und umsetzen. Nur weil es an manchen Stellen noch Unbekanntes oder Risiken gibt, sollten Sie als Unternehmer nicht gleich aufgeben. Im Team und auch in der neuen Partnerschaft lassen sich oft noch Lösungen finden.
Das folgende SWOT-Diagramm für Kooperationen von Unternehmen im Maschinenbau gibt einen zusammenfassenden Überblick.
Strengths (Stärken)
- Kompetenzen bei B2B-Partnerschaften
- europäische Ingenieure sind gut ausgebildet
- neue KI-Technologien, z.B. maschinelle Über-setzung, erleichtern internationale Beziehungen
Weaknesses (Schwächen)
- geringe Margen speziell bei Coopetition (Zusammenarbeit von Wettbewerbern)
- eigener Service: günstiger und besser als der des potentiellen Partners?
Opportunities (Chancen)
- Ziele mit überschaubarem Aufwand, wenig R&D-Leistung und weniger Komplexität bzw. Kosten zu erreichen
- bessere Ressourcennutzung und abhängig vom Typ der Partnerschaft höherer Umsatz
- Automatisierungslösungen im innerbetrieblichen Transport bei den Kunden bieten neue Chancen
Threads (Bedrohungen)
- Kartellrisiken – abhängig von der Art der Partnerschaft
- schwache Governance
- wechselnde Stakeholder insbesondere Sponsoren
- interne Ablehnung wegen zusätzlicher Komplexität und geringer Marge
- unbeabsichtigter Wissensabfluss
Stärken-Schwächen-Diagramm (SWOT) zu Unternehmenskooperationen (Copyright RatzConsult 2023)
Habe ich Ihr Interesse geweckt? Möchten Sie Ihre Ideen diskutieren? Sehen Sie Potenziale in einer Vorstudie oder benötigen Sie Unterstützung in einer laufenden Kooperation? Suchen Sie einen international erfahrenen oder neutralen Moderator für ihrer Kooperation, der sich um die Governance kümmert und ggf. das Vertrauen wieder aufbauen soll? Kontaktieren Sie mich und lassen Sie uns unverbindlich und kostenlos über mögliche Maßnahmen und Chancen für Ihr Unternehmen sprechen. Jedes Unternehmen hat eine andere Ausgangssituation und so muss das Vorgehen an die jeweilige Situation angepasst werden.
RatzConsult ist eine unabhängige Unternehmensberatung, die sich auf Unternehmenskooperationen und die Planung und Umsetzung der Digitalisierung in kundenorientierten Bereichen des Maschinenbaus fokussiert. Spezialgebiete der Digitalisierung sind die KI-gestützte Kommunikation (inkl. maschineller Transkription und Übersetzung), das Wissensmanagement sowie die Nutzung von Maschinendaten (IoT-Daten).
Ich bin seit über 30 Jahren im Maschinenbau tätig, davon einen Großteil im Service- und Produktmanagement. Unter anderem leitete ich erfolgreich ein Projekt zum Wissensmanagement im Service und organisierte den erfolgreichen Aufbau einer globalen Vertriebs- und Servicepartnerschaft mit einem japanischen Unternehmen. Innerhalb von 5 Jahren wurde ein weltweiter Umsatz von 55 Mio. € erzielt. Hands-on-Mentalität, gutes Prozessverständnis und Kreativität zeichnen meinen Arbeitsstil aus.
Ich bin überzeugt, dass Kooperationen dazu beitragen können, den Fachkräftemangel bei Herstellern und Kunden zu reduzieren. Gemeinsame Standards für die Automatisierung der Logistik sind ein weiteres Handlungsfeld in turbulenten Zeiten.
Die nächsten Schritte zur Zusammenarbeit auf einen Blick
1. Erstgespräch per Video
Beginnen wir mit einem Austausch über Ihre Ziele und Herausforderungen in einem Erstgespräch per Video. Dieses Kennenlernen ist für Sie ohne Verpflichtungen und zeigt auf, wie eine zukünftige Zusammenarbeit aussehen könnte.
2. Analysephase: Aufgaben und Ziele definieren
Im Anschluss an unser Erstgespräch stelle ich Ihnen zwei Analyseoptionen vor: eine Kurzanalyse (2 Tage) oder eine umfassende, individuell angepasste Analyse zu einem Festpreis. Diese führt zu einem detaillierten Angebot für die Ausarbeitung einer Strategie oder eines Projektmanagements.
Dabei deckt die Kurzanalyse nur das Thema „Kooperation“ ab, während die umfassende Analyse sich auf mehrere Schwerpunkte wie Digitalstrategie, Wissensmanagement oder Kommunikation mit KI (einschließlich maschineller Übersetzung), konzentriert. Ein Fragebogen vorab dient dazu, Ihre spezifische Situation besser zu verstehen. Die anschließende Angebotspräsentation und -diskussion, vorzugsweise bei Ihnen vor Ort, ermöglicht es Ihnen, einen tieferen Einblick in meine Arbeitsweise und das vorgeschlagene Angebot zu erhalten.
3. Beratungsleistungen: Entwicklung von Strategien und Konzepten
In der ersten Phase meines Services führe ich eine detaillierte Bestandsaufnahme durch und entwickle daraufhin Lösungsvorschläge, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Diese beinhaltet intensive Gespräche und die Erarbeitung von Konzepten mit Fachleuten und Führungskräften Ihres Unternehmens. Ziel ist es, eine gemeinsam getragene Strategie, ein Konzept oder das Ergebnis einer spezifischen Beratung festzulegen. Die Kosten für die Analysephase werden natürlich auf die weiteren Leistungen angerechnet.
4. Umsetzungsunterstützung
Die Implementierung der Strategie oder des Projekts erfolgt in der Regel eigenständig durch Ihr Unternehmen. Für Unterstützung oder Beratung während dieses Prozesses stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.
5. Begleitung und Überprüfung des Projekterfolgs
Ich begleite Sie gerne bei der Projektumsetzung und Erfolgskontrolle, was bereits im Angebot enthalten ist.
Haben Sie weitere Fragen zu Ihren Anforderungen, meinem Angebot oder dem vorgeschlagenen Vorgehen? Lassen Sie uns diese in einem vertiefenden Online-Meeting besprechen. Kontaktieren Sie mich!